Раппорт перестает быть, когда ты его заметил. Если ты видишь, что человек подстраивается или ты сам подстраиваешься, о раппорте нет и речи. Потому что изначально раппорт не конгруэнтен.
Как можно понять, что раппорт есть? Из общих сенсорных признаков. Например, человек говорит: «Блин, ты такой классный! С тобой легко, приятно. Давай я тебе секрет расскажу какой-нибудь». Или когда человек говорит: «А мы с вами раньше не встречались? А вы были в Сочи в 2014?». Он будет начинать вспоминать что-то общее. Или постарается дать денег, вложить их во что-то полезное.
То есть следствием раппорта будет приступ доверия к тебе. Или когда человек предлагает с «вы» перейти на «ты». Это один из таких форматов. Тут понять нужно, что это не только контекстуально. Для удобства могут предложить с «вы» перейти на «ты».
Общая идея, что раппорт – это аналоговая величина, а не дискретная. Скорее, можно говорить про раппорт на 30, 40, 60%. Нельзя сказать про рапорт что он либо есть, либо нет. Самая пиковая величина – раппорт на 100%, то есть «доверяю как самому себе». Если доверие абсолютное, то раппорт. Соответственно, противоположное явление – это отсутствие раппорта. То есть отношения, в которых проявляется отсутствие контакта, игнорирование. Казалось бы, парадокс, но когда человек кричит: «Я тебя ненавижу!» это значит – раппорт есть. Присутствуют гнев, ненависть, значит, человек испытывает какие-то эмоции. Но потом можно взять и перевести эту энергию в энергию конструктива и любви.
Еще один сенсорный критерий: расслабление – раппорт увеличивается, напрягается – раппорт ослабевает.
Например, бизнес-контекст: все пришли деловые, напряженные, спинки прямо. Вдруг кто-то достал виски Jeck Daniels и через некоторое время уже расслабление, рубашка расстёгнута – все, раппорт увеличился. Или ты заходишь куда-то, где некоторое количество людей, один из которых гад или враг. Заходишь, а там какая-то девушка, которая увидела тебя, расслабилась и пошла тебе навстречу. И как раз критерием является, когда раппорт есть – расслабление, когда нет – то напряжение. Сокращение расстояния – это тоже признак раппорта, а увеличение расстояние – это уменьшение раппорта.
Может возникнуть ряд вопросов: что конкретно под раппортом подразумевается? Это только подстройка по позе? Жестам? Или раппортом можно называть подстройку по метапрограммам? По ценностям? По критериям? Что самое сильное?
Нами управляет то, что мы не осознаем. Если человек визуал, то подстройку по позе он может заметить и задать вопрос: «А что это за жест?». Или посмотреть неодобрительно и напрячься. Соответственно, каждый старается все делать неосознанно, чтобы это незаметно было. Дыхание людьми практически не осознается, если это не специальные дыхательные гимнастики.
Еще есть подстройка по метапрограммам и субмодальностям. Особенно по критическим субмодальностям это идеально. Эта подстройка и незаметна, и эффективна, потому что по тем же субмодальностям мы можем подстроиться визуально, а повести – по аудиальным субмодальностям. Потому что они не пересекаются. Размер, например, с какой субмодальностью связан? Громкость. Получается, что у человека критическая субмодальность – размер. Подстраиваться нужно по голосу. Как можно увидеть, что у него критическая субмодальность размер? Например, человек видит небоскреб и говорит: «Как круто!». Критическая субмодальность размер указывает на изменение в его кинестетике. Видит человек размер и изменяется его голос. Он говорит: «О, смотрите как круто! Небоскребы…».
Ты можешь собирать информацию. Например, страничка вконтакте. И вот ты увидел повторяющийся элемент (паттерн) на фотографиях – у него много черно-белых фотографий. И понимаешь, что у него четкость – критическая субмодальность. Все, значит, можно звонить ему. При этом в разговоре артикуляция будет очень четкая. И он непроизвольно, сам того, не осознавая, решит: «О, эти люди, кажется, интересные. Они мне понятны, они такие же, как я!» Далее раппорт, рамка МЫ.
Например, бизнес-переговоры по поводу помещения, которое одна сторона сдает, и очень часто происходит, что нет возможности подготовиться. И вместо собственника есть некие люди. А конечные переговоры проходят с собственником, которого ты видишь в первый раз. И перед тобой уже на переговорах появляется собственник, которого ты видишь впервые. Как можно понять критические субмодальности? Очень условно можно понять стандартные ценности – надежность, регулярность выплат.
Второй этап: можно посмотреть, как человек двигается, как он одевается, как он занял место. Если есть техническая возможность и вы вместе с ним обедаете, то по этим параметрам тоже можно посмотреть критические субмодальности. По динамике, жестам, движению глаз, мимике, по тому, как он предоставил какие-то материалы. Например: «Познакомьтесь с нашим каталогом помещений!». И идут картинки цветные, объемные, цветные, Значит, скорее, «общий». Мотивация «к». Показывает возможности по количеству запятых и орфографии.
Упражнение можно применять: подстраивайся к человеку по дыханию (один день), потом подстройка по морганию и т. д. Человеку, для которого подстройка по определенной модальности непривычна, сначала тяжело. Потом смотришь – втянулся.
Ты спрашиваешь, как понять пропадает ли раппорт, когда человек начинает думать о нем? Раппорт есть, но он не такой конгруэнтный.
Например, сидит перед тобой человек. Пока ты помнишь, раппорта нет. И вот ты начинаешь подстраиваться по дыханию, а потом забываешь. И тут переговоры закончились. «Это нормальная история? – думаешь ты. – Это значит, все, провал полный, по дыханию только подстроился и забыл…».
Но что, если бы вас снимала видеокамера, которая наблюдала за процессом переговоров? Тогда ты бы заметил, что раппорт есть на определенной минуте. Ты подстраиваешься некоторое время, через некоторое время раппорт есть. Потом вспомнил про подстройку – раппорт уменьшился. Потом снова раппорт появился и ты забыл про отслеживание раппорта. Есть такая метафора «Танец». Его ставят до появления автоматизма. Человек танцует, при этом продолжает думать о чем-то своем.
Как я понимаю, что нужно начать ставить раппорт с человеком? С чего все начинается? Есть какой-то ХСР. И есть какая-то цель. Я понимаю, что человек может быть ресурсным для достижения этой цели. Далее рамка МЫ и прочее.
Есть ли какие-то картинки до того, как я подошел и сказал? Пусть это остается на уровне убеждений поддерживающих. В принципе любой человек для чего-то нужен. Любой человек полезен для какой-то цели. К любому человеку можно выстроить раппорт.
Вот ты видишь человека, у тебя есть какие-то цели, далее что? Ты примерный психологический портрет составляешь. Какие языки описания ты используешь? Визуал, аудиал, кинестет, какие у него критические субмодальности, метапрограммы, архетипы, можно любимые фокусы языка во второй позиции «пощупать» по-разному. Общий фон. По базовым эмоциям можно подстраиваться: если гнев у него, то можно гнев показать, если печаль – с печалью подойти.
Итак, ты увидел человека, ты составил его психологический профиль, у тебя есть ХСР. Понятно, что что-то он осознает. Допустим, он визуал, отслеживает жесты, значит, подстраиваемся по аудиальному каналу. Почему именно по аудиальному? Мы же сначала человека видим, потом слышим. Визуально, аудиально, кинестетически, дигитально.
Соответственно, я сначала головой покачаю, внешне эмоции покажу. Например, гнев покажу, головой покачаю и еще что-то. Затем, гнев же можно аудиально показать? Соответственно, я аудиально гнев покажу, скажу: «Так, что, где?».
Потом кинестетика – «Блин… я чувствую!».
Потом дигиталка – по метапрограммам вербально. Все, раппорт есть!
Просто и понятно.
Как можно понять, что раппорт есть? Ты составил профиль, сделал первый заход. Чего нельзя делать? Ни в коем случае нельзя его критическую субмодальность нарушать. Это сразу отстройка. Например, если для человека расстояние критическое, то ни в коем случае – пусть лучше он ко мне подходит. Если у него аудиально критическая субмодальность, то в его присутствии нельзя заорать: «Посмотрите, какая клевая штука!». Потому что это же подсознательно будет неприязнью.
Как до разговора понять его критическую субмодальность? Ты подходишь и видишь, что он там глазками показывает: «О, какая штука!». Значит, размер. Если он щурится, то ты понимаешь – детали. Жесты быстрые и точные, быстрые и хаотичные – значит, и ты подстраиваешься. Они же еще и фокусам языка соответствуют. По фокусам языка ты тоже подстраиваешься.
При этом чего еще нельзя делать? Если ты используешь стратегию «Три подстройки» допускается одна отстройка.
Как человеку сделать хорошо? Нужно сделать ему плохо, а потом вернуть как было.
